Tập 20: Chiến lược “Wallet Share” trong chặng bay Côn Đảo của Vietjet [Sondoong Labs weekend coffee]
Venture Builder là một tổ chức hỗ trợ phát triển và mở rộng nhiều startup theo cách có hệ thống. Các Venture Builder hỗ trợ nội bộ về tăng trưởng kinh doanh, huy động vốn và định hướng chiến lược..
1. Wallet Share là gì?
Giả sử tổng chi tiêu hàng tháng của bạn là 100 USD, bao gồm: tiền điện nước (10 USD), thực phẩm (50 USD), học phí con cái (20 USD), khám sức khỏe (10 USD) và các khoản khác (10 USD).
Với chiến lược wallet share, một công ty như Vingroup ban đầu chỉ thu được từ bạn 10 USD mỗi tháng qua Vinhomes. Nhưng khi họ mở rộng sang các lĩnh vực khác như Vinmart (thực phẩm), Vinschool (học phí), Vinmec (khám bệnh)… thì bạn có thể tiêu đến 90 USD mỗi tháng cho các dịch vụ của riêng họ.
Đối với khách hàng: họ luôn có vô số lựa chọn, nhưng ngân sách thì có hạn. Họ sẽ dành phần lớn chi tiêu cho những thương hiệu mà họ tin tưởng và cảm thấy xứng đáng.
2. Vietjet đã tăng giá trị đơn hàng (AOV) ở chặng bay Côn Đảo như thế nào?
Bước 1: Ra mắt sản phẩm phù hợp – Vietjet sử dụng máy bay Comac (Trung Quốc) để khai thác chặng bay Côn Đảo. Dù là máy bay Trung Quốc, nhưng đây là máy bay phản lực – về nguyên lý thì vẫn an toàn hơn dòng máy bay cánh quạt ATR-72 mà VASCO đang khai thác. Trong khi các máy bay lớn hơn như A320 hay Boeing 737 không thể hạ cánh tại đây, hành khách vẫn ưu tiên máy bay Comac hơn.
Bước 2: Giải quyết “nỗi đau” của khách hàng – Trước đây, người đi Côn Đảo phải mang theo đồ cúng cồng kềnh (như heo quay) hoặc đặt mua từ các cửa hàng tại đảo (vừa đắt vừa mất thời gian). Giờ đây, Vietjet cung cấp bộ đồ cúng trọn gói ngay khi xuống sân bay – tiện lợi, gọn nhẹ và không lo hư hỏng trong quá trình di chuyển.
Bước 3: Khai thác nhu cầu chi tiêu tiềm ẩn – Trên mỗi chuyến bay đi Côn Đảo, ước tính 70% hành khách đến đảo để đi viếng. Hãy tưởng tượng nếu chỉ cần bán đồ cúng cho 70% số đó, doanh thu đã tăng đáng kể, trong khi chi phí gần như không tăng thêm (giá bộ đồ cúng từ 450.000 – 6.400.000 VNĐ, tương đương giá 1 vé máy bay – mà không cần thêm chỗ ngồi).
3. Các thương hiệu/ doanh nghiệp SME có thể làm gì để tăng Wallet Share như Vingroup hay Vietjet?
Phân tích dữ liệu khách hàng để hiểu rõ khách hàng của mình thuộc phân khúc nào và họ sẵn sàng chi tiêu bao nhiêu. (Ví dụ: khách hàng của Vingroup là nhóm cao cấp, còn khách hàng đi Côn Đảo cùng Vietjet là nhóm sẵn sàng chi trả để đi viếng.)
Vẽ lại hành trình khách hàng (Customer Journey) để biết trước và sau khi mua dịch vụ chính của bạn, họ sẽ cần thêm gì. Ví dụ: Trước khi đi nước ngoài, khách thường mua eSIM – nên một nền tảng visa như digiVISA đã tặng eSIM miễn phí cho khách đăng ký visa để tăng giá trị và giữ chân người dùng.
Hợp tác với các đối tác dịch vụ bổ trợ để tạo ra trải nghiệm trọn gói với mức giá tốt hơn. Ví dụ: digiVISA kết hợp với các đơn vị SIM/ WiFi/ dịch vụ Fast Track sân bay để mang lại trải nghiệm du lịch trọn vẹn từ A-Z cho khách hàng.